Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas foi publicado em 1936 e já vendeu mais de 15 milhões de cópias. É um clássico da literatura “não ficção”. Neste resumo você vai aprender que existem regras simples para ser mais popular e persuasivo.

Dale Carnegie (1888 – 1995) foi escritor, orador e conselheiro de vários líderes americanos. Colunista de vários jornais e teve seu próprio programa de Rádio.

Hoje a DALE CARNEGIE TRAINING oferece soluções corporativas de treinamento em vários lugares do mundo, inclusive no Brasil. O autor ensina que, para fazer amigos e influenciar pessoas é preciso: sorrir; escutar e demonstrar o seu apreço sincero.

Uma liderança eficaz é feita de: elogios sinceros; sugestões pontuais e compreensão com os erros. Este livro ensina que, para ter relacionamentos saudáveis, você deve construir pontes e não muros.

TÉCNICAS FUNDAMENTAIS PARA LIDAR COM AS PESSOAS

Se quer tirar mel, não espante a colmeia

Sempre que quiser causar uma boa impressão, sorria. Quando alguém sorri para você, espontaneamente, você sorri de volta. Isso é uma reação natural de todo ser humano. Ver o sorriso de um bebê, por exemplo, imediatamente faz você sorrir e retribuir o gesto.

Suas ações demonstram às pessoas o que você pensa sobre elas. Assim, da próxima vez que conhecer ou encontrar com alguém, o gesto mais genuíno de expressar “eu gosto de você e estou muito feliz em vê-lo”, é sorrir.

A postura ideal para lidar bem com as pessoas é fazer com que percebam o tamanho do seu apreço por elas. Se você demonstra estar feliz em ver alguém, a outra pessoa também ficará feliz. Um sorriso não custa nada e traz muita alegria para todos os envolvidos.

Contudo, para começar a conquistar as pessoas, você deve colocá-las à frente. Dale Carnegie ensina: “se você quiser conseguir amigos, coloque-se à disposição das outras pessoas para fazer por elas aquilo que requeira tempo, energia, desprendimento e meditação”.

Não se trata de parvoíce, mas de atos sinceros e de bom senso nos relacionamentos. Ou seja, não sobre bajulação ou “puxasaquismo”. É sobre, realmente demonstrar que se importa e que gostaria de ser útil.

Portanto, se quiser tirar mel, não espante a colmeia. Não se aproxime das pessoas, apenas no intuito de convence-las a fazer o que você quer que elas façam. Seja generoso e prestativo, que naturalmente as pessoas vão retribuir o gesto.

Mas, se por acaso, as outras pessoas não retribuírem seu gesto de bondade, não fique se achando um bobo fracassado. Apenas, espere. O universo (que possui a mesma essência do Criador) vai responder aos seus atos de bondade. Apenas, confie.

Incentive ao invés de JULGAr

Ficar o tempo todo apontado erros e problemas não ajuda ninguém a aprender. Alguns dizem que isso é um crítica construtiva, mas na maioria das vezes é só maldade mesmo.

Normalmente, somos aptos a julgar os outros, mas dificilmente conseguimos olhar o contexto por completo. Isso acontece, porque as pessoas são orientadas primeiramente pela emoção, depois pela razão.

A crítica, ainda que justificável, geralmente não tem o efeito pretendido. O julgado não ouve o que você diz, porque sente-se atacado e reage naturalmente na defensiva. Fazer juízo de valor de alguém pode até ser um desabafo no momento, mas a longo prazo só vai fazer as pessoas se afastarem.

Benjamin Franklin afirmou que o segredo de seu sucesso em liderar pessoas era “não falar mal de nenhum homem”. Durante a Guerra Civil, Lincoln disse sobre os sulistas: “não vamos criticá-los; eles são apenas o que seríamos em circunstâncias semelhantes”

Abraham Lincoln costumava criticar publicamente seus adversários, até que um dia sua crítica o forçou a entrar num duelo armado. A partir desse momento, ele parou de expressar seus julgamentos alheios abertamente.

Criticar alguém é fácil, mas ser compreensivo e perdoar carece de caráter. Se quiser que os outros gostem de você, tente entender o que os impulsiona, aceite suas falhas e nunca os julgue em público.

Se for necessário apontar o erro de alguém, lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante. Dale Carnegie ensina: “o nome destaca a singularidade do indivíduo, tornando-o único entre a multidão”.

Se precisar apontar algo para alguém não faça em público. Você não precisa disso para impor respeito. No fundo, isso só vai gerar medo e distanciamento das outras pessoas. Jamais esqueça que incentivar é sempre melhor que criticar.

Aprecie com honestidade

Um dos motores do comportamento humano é o desejo de ser apreciado. Toda pessoa gosta de ser elogiada e ouvir que está fazendo um bom trabalho.

O desejo de aprovação e louvor faz o ser humano escalar a montanha mais alta, escrever o romance mais intenso ou construir o monumento mais espetacular. O elogio como recompensa é um incentivo mais forte do que a punição pelo mau trabalho.

Faça as pessoas te reconhecerem como alguém que demonstra apreço, não como um súbito crítico. Dessa forma, será mais fácil convencê-las a seguirem. na jornada junto com você.

Para mostrar apreço sempre agradeça e demonstre satisfação. Faça elogios sinceros, não regue as pessoas com falsa bajulação. A sua apreciação deve ser sempre honesta.

Ralph Waldo Emerson reconhecia que toda pessoa era superior a ele em algum aspecto, assim, buscava sempre aprender algo com o outro. Para lidar bem com as pessoas é importante:

demonstrar satisfação;
valorizar habilidades e
apreciar com sinceridade.

COMO FAZER AS PESSOAS GOSTAREM DE VOCÊ

Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa

Se quiser ser interessante, seja interessado pelos outros. As pessoas amam um bom ouvinte, especialmente quando ele as encoraja a falar. Todos os seres humanos são naturalmente interessados em si mesmos e, portanto, estão sempre predispostos a gostar de alguém que compartilhe desse interesse.

Mas, dedique atenção ao que o outro está falando. Não há nada pior do que conversar com alguém que está te fazendo perguntas, apenas, por perguntar. Até uma criança sabe quando o adulto não está interessado no assunto dela.

Para ser simpático e interessante, fale menos e escute mais. Pergunte ao outro sobre ele mesmo e o incentive a falar o tanto quanto quiser. O segredo de ser interessante é simplesmente estar interessado.

Escutar significa dar a outra pessoa toda a sua atenção. Faça um esforço consciente para mostrar que você está realmente interessado em entender tudo o que ela tem a dizer. Não a interrompa, nem se deixe distrair.

Sigmund Freud era famoso por sua habilidade em escutar. Ele demonstrava pleno interesse naquilo que as pessoas diziam. Em troca, seus pacientes se sentiam completamente à vontade para revelar até as emoções mais íntimas.

Por outro lado, falar de si mesmo excessivamente, deixando de ouvir os outros e constantemente interrompê-los, indica que você é egocêntrico. Mostre sua apreciação para os outros falando sobre o que é importante para eles.

As pessoas gostam muito de falar com bons ouvintes. Mas, amam aqueles que partilham sobre assuntos de seus contextos, como seus empregos ou seus hobbies.

Sempre que Theodore Roosevelt estava prestes a conhecer alguém, ele se preparava cuidadosamente para tal encontro. Lia tudo o que podia sobre os interesses da outra pessoa. Roosevelt entendeu que o caminho para conquistar as pessoas é falar sobre as coisas que elas mais valorizam.

Admire com sinceridade

Ao conhecer alguém encontre algo admirável e expresse sua admiração. Independente de quem seja, sempre há algo para admirar. E não estou falando de aparência física. Isso é o menos importante. Exalte a beleza interior. Mas, se for a primeira abordagem, então escolha apreciar algo no corpo da pessoa que se conecte com você também.

Certa vez, Dale Carnegie quis melhorar o dia de um atendente de padaria que parecia desanimado com seu trabalho. Dale disse: “eu gostaria muito de ter um cabelo como o seu”. O rapaz tinha um cabelo no estilo “black power” e Dale já estava calvo. O atendente sorriu e o atendimento foi leve e eficaz.

Você não precisa se autodepreciar, mas entender que a Regra de Ouro para ser um admirador é: trate os outros como você gostaria de ser tratado. As pessoas que demonstram apreço destacam coisas simples, como o cabelo, por exemplo.

Como você acha que os cães conseguem ganhar o afeto das pessoas tão rápido? A resposta é simples: amor incondicional. Um cão está sempre interessado em seu dono. Ele demonstra admiração com entusiasmo.

As pessoas reagem a esse comportamento, porque apreciam quando são apreciadas. “A admiração promove a nossa autoestima e nos faz feliz”, ensina Dale Canegie.

O truque mais simples para a geração de afeto é lembrar o nome da outra pessoa. Todo mundo gosta de ouvir seu próprio nome. Sempre que conhecer alguém, esforce-se para memorizar o nome da outra pessoa e tente usá-lo durante a conversa.

Enfim, para fazer as pessoas gostarem de você, é necessário mostrar-lhes sua apreciação completa e com entusiasmado. Ser interessado nos outros e no que eles têm a dizer. Na prática, isso significa que você deve:

cumprimentar os outros com alegria;
ser um bom ouvinte e;
certificar-se de lembrar detalhes pessoais, como nome e o aniversário, se possível.

FAZENDO AS PESSOAS PENSAREM DO SEU MODO

O melhor meio de vencer uma discussão é evitá-la

Evite a discussão. A verdade que quase ninguém reconhece é que, em uma discussão, não há vencedor. Independente do resultado, seu adversário não vai concordar com você; em vez disso, só vai se ressentir com seus argumentos.

A única solução, portanto, é evitar tais disputas desde o início. Encontrar oposição às suas ideias é normal e muitas vezes não há nenhuma necessidade de se chegar a um acordo.

Valorize as pessoas que desafiam seus pontos de vista e seja grato com a opinião dos outros. Reflita sobre o que está acontecendo, em vez de simplesmente impor as suas ideias.

Contudo, se uma discussão é absolutamente necessária, e a argumentação é inevitável, então, mantenha suas emoções do lado de fora. Dale Carnegie sugere que, inicialmente, ambas as partes devem manter-se à distância para refletirem sobre o assunto em particular. Depois que a reação emocional inicial se dissipar, poderão se encontrar e apresentar as argumentações.

Quando duas pessoas sempre concordam em tudo, logo, uma delas é dispensável. Por outro lado, se as duas pessoas constantemente argumentam e gritam uma com a outra, também não haverá uma solução real. O ideal é sempre uma reflexão equilibrada de ambas as partes.

Para evitar a discussão nunca diga ao outro que ele está errado. Quando alguém ouve que está errado, acaba escutando: “eu sou mais esperto do que você”. Isso é um ataque direto à autoestima do seu oponente.

Em geral, sempre que você expressar a sua oposição às opiniões de alguém, não diga coisas em termos absolutos como: “é claro que…” ou “obviamente que o caso é…”. Mesmo tendo razão, nunca adote uma postura arrogante. Em vez disso, conduza a conversa com perguntas tentando adotar uma visão panorâmica sobre o problema.

Para levar alguém a reavaliar uma situação:

seja humilde e com mente aberta;
use expressões como: “eu penso diferente, mas posso estar errado”,
ou “eu estava errado, por isso vamos olhar para os fatos novamente juntos”.

Se você enquadrar sua oposição dessa forma, é bem provável que a outra pessoa não fique aborrecida ou ressentida com você. Uma abordagem suave pode rapidamente transformar adversários em aliados.

Benjamin Franklin desenvolveu o hábito de nunca se opor abertamente. Ao falar com os outros, ele retirava de seu vocabulário certas expressões como: “certamente” e “sem dúvida”.

Franklin entendeu que tais expressões eram demasiadamente rígidas e refletiam uma mentalidade inflexível. Em vez disso, ele usava frases como “eu entendo que” ou “eu imagino que”.

Reconheça o erro

Quando estiver errado, admita seu erro imediatamente e de maneira clara. Todos cometem erros, mas sempre há alguém prestes a repreendê-lo. Logo, a única maneira de amenizar uma situação constrangedora é admitir o próprio erro o mais rápido possível.

Outro efeito positivo é que criticar a si mesmo é mais agradável do que ouvir outros fazerem. A autocrítica faz as pessoas serem solidárias. Ninguém consegue se defender em face da crítica, mas é preciso ter caráter para admitir abertamente as próprias fraquezas e deficiências.

Dale Carnegie usou essa técnica quando um policial o flagrou passeando com seu cachorro sem focinheira. Mesmo antes do oficial começar a falar, Carnegie expressou o quanto estava triste e reconheceu que seu delito era inaceitável. O policial poderia ter sido crítico e enfadonho, mas graças à admissão inicial de culpa, as desculpas de Carnegie foram aceitas.

Reconhecer que está errado pode ter um efeito inesperado: há um segundo a outra pessoa planejava como iria criticar, mas no momento em que você admite a “culpa”, a situação vira completamente.

A pessoa se sente importante, é generosa e perdoa. Isso é real, porque as pessoas sabem que perdoar é uma atitude mais nobre do que se ressentir. E se for possível, vá além e entregue uma reparação. Perdão sem reparação é apenas alívio de consciência.

Leve o outro a dizer: “sim, sim…”

Para convencer alguém a mudar de opinião, não o deixe perceber que é isso que você quer. Ninguém gosta de mudar. O convencimento, portanto, deve vir de forma indireta.

Primeiro de tudo, tente ganhar a outra pessoa sendo agradável, educado e paciente. Deixe claro que os seus objetivos e os dela são os mesmos.

Jamais revele o seu próprio ponto de vista antes de garantir que a outra pessoa realmente acredita que os seus interesses e os dela são compartilhados.

O próximo passo é fazer a outra pessoa concordar com você o mais rápido possível. Para isso, construa sua argumentação com pequenas perguntas que só podem ser respondidas com “sim”.

Veja o exemplo:

Eddie gostava de caçar com arco-e-flecha e já tinha comprado vários equipamentos numa loja especializada. Quando seu irmão veio visitá-lo, Eddie quis alugar um arco naquela mesma loja para que o irmão pudesse acompanhá-lo numa caçada. Porém, os vendedores disseram que não alugavam mais equipamentos.

Eddie, então, telefonou para outra loja, e um senhor muito gentil atendeu. A resposta do homem quanto ao aluguel foi um pouco diferente. Ele disse que não alugavam equipamentos há muitos anos, mas, aproveitou para perguntar se Eddie havia alugado alguma vez antes. Eddie respondeu que ‘Sim, há muitos anos’.

O lojista fez Eddie lembrar que ele, provavelmente, gastou entre 25 a 30 dólares pelo aluguel. Eddie disse ‘sim’ novamente. O senhor, então, questionou se Eddie era uma pessoa que gostava de economizar dinheiro. Eddie respondeu com mais um ‘sim’.

O lojista ao telefone prosseguiu explicando que tinham conjuntos de arcos completos à venda por US$ 34,00. Assim, com US$ 4,00 a mais, em vez de alugar, Eddie poderia comprar um equipamento completo.

Naquele momento, Eddie entendeu a razão pela qual tinham parado de alugar equipamentos. Enfim, o lojista perguntou se Eddie não achava aquilo razoável? A resposta foi outro ‘sim’, e este ‘sim’ levou Eddie a comprar o equipamento.

O raciocínio por trás dessa abordagem é conhecido como “método socrático”, ou como alguns teóricos chamam: “maieutica”. É simples: quanto mais “sim” você recebe durante uma discussão, maiores serão as chances de receber um “sim” quando você revelar a sua verdadeira posição sobre o assunto.

MUDE AS PESSOAS SEM DEIXÁ-LAS RESSENTIDAS

Faça as pessoas se sentirem satisfeitas fazendo o que você sugere

Elogie sem falsa bajulação. A linha que entrelaça os relacionamentos é muito tênue e frágil. Às vezes, uma simples atitude pode desatar um laço muito antigo e resistente.

Por isso, toda crítica é melhor recebida quando antecedida por um elogio. Se for necessário chamar a atenção de alguém, primeiro encontre algo positivo para depois destacar o ponto negativo.

Dale Carnegie explica: “Começar com o elogio equivale ao dentista iniciar seu trabalho com Novocaína. O paciente ainda receia, mas o anestésico é tiro e queda: nada de dor”.

Contudo, use o “e”, não o “mas”. Algumas pessoas utilizam a técnica de elogiar primeiro e criticar depois, porém a técnica falha quando empregam o “mas” para contrapor o elogio.

A outra pessoa entende que foi apenas uma tentativa de amenizar a crítica, através de uma falsa bajulação. Faça o elogio e complete com um incentivo, apontando o que você gostaria que acontecesse dali em diante.

Veja o exemplo: “Jhonie, sentimos orgulho de você por ter aumentado suas notas, e se der continuidade aos mesmos esforços no próximo ano, sua nota em álgebra poderá subir como as outras”.

Não ordene, sugira

Outra maneira de corrigir as pessoas sem deixá-las ressentidas é mostrar de forma indireta aquilo que precisa ser mudado.

Dale Carnegie conta que um dia Charles Schwab viu alguns de seus funcionários fumando em local proibido. Em vez de repreendê-los em público, Schwab dirigiu-se aos homens, deu um charuto a cada um deles e disse: “eu gostaria, rapazes, que vocês fossem fumar estes charutos do lado de fora”.

Na mesma hora, os homens compreenderam que haviam sido flagrados infringindo um regulamento da empresa e passaram a admirar Schwab por não os ter expostos ao ridículo, mas dado-lhes um pequeno presente.

Não dê ordens o tempo todo, substitua o discurso autoritário e ditatorial por uma abordagem que envolva as pessoas na tomada de decisão.

Faça perguntas. Dê sugestões. Induza o outro a chegar à resposta que você espera, usando questões inclusivas.

Dale Carnegie ensina: “as perguntas tornam as ordens mais aceitáveis; e não é só isso, estimulam a criatividade da pessoa a quem são feitas”.

Humanize sua argumentação

Falar dos seus próprios erros antes de corrigir o erro da outra pessoa dá-lhe credibilidade e autonomia. Faz a outra pessoa se sentir segura e confiar em você. Mostra que você é tão humano quanto ela.

Não envergonhe as outras pessoas. Reconhecer o erro já é humilhante demais, não há necessidade de expor o outro. Construa pontes e não muros. Ajude a outra pessoa a encontrar o caminho de volta. Dê a ela o Norte novamente.

Faça o erro parecer fácil de ser corrigido. Na maioria das vezes, é você quem tem mais experiência e já passou pela mesma situação.

Mesmo que no passado não tenham sido pacientes com você, seja compreensivo agora. Isso vai refletir no seu futuro e no da outra pessoa.

Você nunca sabe quando os caminhos podem se cruzar novamente. Pode ser que, no futuro, as posições estarão invertidas.

Para transmitir segurança à outra pessoa, elogie até o menor progresso e também cada novo progresso. Seja caloroso em sua aprovação e generoso em seu elogio. Incentive, as pessoas vão sempre reagir melhor.

Para liderar com eficácia e corrigir sem deixar ressentimentos, faça a outra pessoa sentir-se satisfeita, fazendo o que você sugere.

Demonstre que a escolheu, porque ela é a pessoa certa para a tarefa. Dê a outra pessoa uma reputação para ser zelada e mantida. As pessoas podem te surpreender.

Rangel Ramos

Bacharel em Teologia (Fabapar) e em Comunicação (UTFPR). Mestre em Comunicação pela Universidade Federal Fluminense (UFF). Doutorando em Ciência Política pela Universidade Federal do Paraná (UFPR). Escreve sobre liderança, desenvolvimento pessoal e textos devocionais. É um dos idealizadores do ministério Uns Aos Outros.